人からの紹介は今も昔も強力

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税理士の顧客獲得において大きな位置を占めるのが、人からの紹介。
士業に限らず、事業を営む方で、紹介で新規顧客を得たことがないという人はいないのではないでしょうか。

どのような商売でも「人付き合いはおろそかにしてはいけない」
と言われるように、口コミの伝播力は今も昔も変わりません。

しかし、人からの紹介を受けるために、積極的、戦略的な対策を行っている士業者はあまり多くないように感じられます。

紹介が顧客開拓の重要なきっかけになるという事実があるのですから、
そのプロセスを分析し、戦略に生かしていく視点を持つべきでしょう。

一口に紹介といっても、紹介ルートは複数あります。

友人
知人
クライアント
同業
他士業 など

それぞれ、相談や依頼に至る経緯は異なってきます。

紹介してもらうためには、紹介ルートの人々に
次の要素が必要となります。

自分の存在を認知してもらうこと
複数いる紹介候補の中で優先される印象があること
すぐに顧客に説明してもらえる強みを伝えておくこと

紹介ルートの相手がいない場合は、
人脈をつくるところからはじめます。

交流会などでは、初対面の相手に対し、話し相手の属性を意識し、
限られた時間で自身の業務内容等について、最適な話し方をすることで、
好印象を持ってもらうことができます。

交流会の場は、短期間で多くの人と話をする雰囲気なので
後日、日を改めて事務所を訪問したり懇親会の場を設けるなどの
複数のステップを踏んで距離を近づけていきましょう。

紹介営業が上手い人は、
常に新しい人脈を開拓しつつ、既存の人脈にも気を使って
相手への認知度を高める努力をしています。

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