将来顧問先となるお客様が広告などを見て

「この税理士にお願いしよう」

と業務を依頼するまでには、必ず「問い合わせ」「相談」のプロセスがあります。
相談を受けてから受注までには別にハードルがありますが、
広告戦略では、まず相談を促すことが重要となります。

相談までのプロセスを分解すると

「探す」
「見つける」
「興味を持つ」
「比較する」

といった流れです。

この各過程で見込み顧客を取りこぼさない戦略が必要です。

まず税理士を探す方法としては、口コミ、雑誌、書籍、インターネットなどが利用されます。
人やメディアからの働きかけによって、自分のニーズに適合すると思われる税理士を見つけます。

そして何人かピックアップした税理士を、親しみやすさなどの印象面、
そして、具体的な価格やサービス内容で比較していきます。

見込み顧客が電話等で相談をするまでに、いくつかのハードルがあることがわかります。
重要なことは、ここまでのプロセスでは、税理士を直接知らないことが多いということ。

相談を受けてからクロージングまでの説明力、また実際の業務スキルに自信を持っている税理士であっても、
このプロセスでふるいにかけられてしまえば受注はできません。

相談は多いがなかなか受任につながらないという方は、
クロージングのスキルを磨き、成約率を高めることが先決です。

今まで10件中5件だったクロージングが1件増えて6件になるだけで、
年間の売上が50万円増えるのですから。毎月1件増えると年間で600万円です。

今一度、いままでの受注フローを見直していきましょう。

お客様に見せる最初の書類
契約直前に見せる書類
セールストーク
応接の雰囲気
受付の対応
訪問時の第一印象

など、初対面のお客様が「この先生なら信用できそうだ」という印象を
短時間で獲得するような工夫をすることです。

成功している同業の税理士に聞くのが一番早いですが、
なかなか手の内を教えてくれないことでしょう。

その場合は、異なる士業の先生で仲良くなってクロージングの秘訣を聞いていくのもよいでしょう。

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